Neuroventas en el sector salud: cómo conectar emocionalmente con los clientes

¿Qué son las neuroventas y su importancia en el sector salud?

Las neuroventas son un tipo de estrategia comercial que resalta que los seres humanos no somos exclusivamente racionales, y que la toma de decisiones muchas veces está mediada por procesos afectivos y emocionales.

Quienes se dedican a investigar sobre esto, buscan comprender cómo funciona el cerebro en los procesos de decisión de compra, qué estímulos influyen en la atención, las emociones y la memoria, y cómo estos aspectos terminan guiando la elección de un producto o servicio.

A diferencia de las ventas tradicionales, que suelen basarse en argumentos lógicos o en beneficios tangibles del producto, las neuroventas se apoyan en el conocimiento de la neurociencia, la psicología y la conducta del consumidor.

Esto permite diseñar mensajes que tengan en cuenta la forma en que las emociones y la memoria influyen en las elecciones de los clientes. En consecuencia, las empresas que aplican neuroventas logran mayor impacto en la mente del consumidor, fortalecen la confianza y consiguen una relación más duradera con sus clientes.

Se trata de una estrategia clave para cualquier compañía, incluyendo las que pertenecen al sector salud, como las compañías de seguros. Sobre todo, porque las decisiones no siempre se basan únicamente en el precio o en la comparación directa de servicios.

Comprender los factores emocionales vinculados a la toma de decisiones permite transmitir mensajes de manera más clara. En el caso de los seguros de salud, estos factores pueden ser los mensajes vinculados a la protección de los seres queridos, la tranquilidad de disponer de ciertas coberturas de salud o el respaldo ante posibles emergencias médicas.  

Algunas investigaciones, como “Somatic Marker Hypothesis” de Antonio Damaso, sugieren que gran parte de nuestras decisiones se procesan de manera automática o no consciente, y que las variables emocionales juegan un papel relevante. Sin embargo, no existe consenso científico sobre un porcentaje exacto. Esto último deja ver la importancia que tiene diseñar campañas de comunicación, marketing y ventas en las que los factores emocionales tengan un papel relevante. 

Las emociones como motor de decisión en el sector salud

Un artículo de Harvard Business Review titulado “The New Science of Customer Emotions” señala que cuando las empresas conectan con las emociones de su audiencia, los resultados son muy positivos. Esto se debe a que las emociones orientan la atención, el recuerdo y la valoración del riesgo y a menudo son más determinantes que la razón.

En salud, donde las decisiones suelen tomarse bajo incertidumbre y estrés, este motor emocional es aún más determinante. La evidencia muestra que las emociones afectan cuánto valor le asignamos a un beneficio médico y cómo ponderamos posibles efectos adversos.

Los pacientes que sienten empatía y comprensión por parte de sus médicos tienden a seguir mejor las indicaciones y a comprometerse más con su cuidado, por ejemplo. Además, la comunicación que logra generar una conexión emocional puede reducir la ansiedad y mejorar la experiencia general del paciente, lo que repercute positivamente en los resultados clínicos.

En cuanto a los seguros médicos, vale resaltar que hay estudios que muestran que las emociones como el miedo, la ansiedad, la confianza y la esperanza influyen significativamente en cómo los clientes perciben el riesgo y valoran la protección que ofrece un seguro de salud.

Para complementar, recomendamos leer uno de nuestros artículos, en el que explicamos cuál es la relación entre emociones y cerebro. 

Estrategias de neuroventas para profesionales de la salud

Las estrategias de neuroventas para profesionales de la salud se inspiran en hallazgos de la neurociencia y la psicología para diseñar formas de comunicación que conecten emocionalmente con pacientes y clientes. Neuro Business School ofrece algunas recomendaciones sobre el tema, y señala que es importante:

• Construir una relación y reforzar la confianza: para lograr esto es fundamental dedicar mucho tiempo a la investigación, ya que solo así es posible entender las necesidades que tienen los clientes a los que se busca llegar y desarrollar campañas de marketing y ventas más efectivas.
• Apelar a las emociones: esto es clave, sobre todo si tenemos en cuenta que las emociones influyen significativamente en la toma de decisiones. Hacerlo puede ser complejo, pero se puede empezar por campañas orientadas a conectar con las necesidades y expectativas de los clientes, resaltar los beneficios y resultados positivos de los servicios que se ofrecen, y utilizar el storytelling para contar historias que evoquen emociones.
• Incentivar la compra a través de los testimonios y la prueba social: las personas suelen comprar productos o servicios con los que otras personas han tenido una experiencia positiva. En este sentido, es importante compartir testimonios, e historias de éxito de clientes satisfechos para generar credibilidad y confianza en lo que se vende.
• Personalizar el mensaje: debido a que cada persona tiene necesidades y preferencias particulares, también es importante segmentar el público y diseñar campañas de comunicación personalizadas para cada segmento. Para esto hay que adaptar el lenguaje, tono y estilo de comunicación.

Estas son algunas de las estrategias que se pueden utilizar, pero la verdad es que se trata de un campo muy amplio.

Más allá de la técnica de venta en sí, se trata de aprovechar lo que la investigación científica ha identificado sobre la influencia de las emociones, recuerdos y experiencias en la toma de decisiones. Esto permite a los profesionales de los seguros de salud comunicar sus servicios de una forma más cercana y humana, reforzando la confianza y construyendo vínculos más sólidos con las personas.

Antes de avanzar, recomendamos leer nuestro artículo sobre salud mental en el trabajo. 

Técnicas para establecer una conexión emocional con los pacientes

Establecer una conexión emocional con los pacientes es una de las bases más importantes para brindar una atención de calidad en el sector salud. Cuando un paciente acude a un médico, a un centro de salud o incluso a una aseguradora, suele hacerlo en un estado de vulnerabilidad, cargado de preocupaciones, dudas o temores sobre su bienestar.

En este contexto, las técnicas de conexión emocional cumplen un papel fundamental porque permiten generar confianza, reducir la ansiedad y abrir un espacio de comunicación más fluida.

Los especialistas recomiendan:

• Escuchar de manera activa.
• Mostrar empatía.
• Validar las preocupaciones y emociones de la persona.  

La comunicación clara y cercana también es clave para establecer este tipo de vínculo. El uso de un lenguaje sencillo, libre de tecnicismos excesivos, facilita que el paciente entienda su situación y se sienta acompañado en el proceso de toma de decisiones.

La comunicación clara y cercana también es clave para establecer este tipo de vínculo. El uso de un lenguaje sencillo, libre de tecnicismos excesivos, facilita que el paciente entienda su situación y se sienta acompañado en el proceso de toma de decisiones.

Otra técnica fundamental es generar un entorno de seguridad emocional desde el primer contacto. Esto se puede lograr con detalles aparentemente simples, como mantener una postura corporal abierta, un tono de voz calmado o el contacto visual adecuado, ya que esto transmite interés y respeto.

Nuestros artículos sobre apoyo emocional y síntomas de estrés pueden ser útiles para profundizar en el tema de las emociones y la toma de decisiones. 

Casos de éxito en neuroventas en el sector salud

Los casos de éxito en neuroventas son muy variados, y se pueden utilizar para aprender cómo se aplican las estrategias de la neurociencia en el sector. Un ejemplo frecuente se observa en campañas de clínicas que emplean el storytelling para contar historias de pacientes que superaron un diagnóstico complicado gracias a un tratamiento oportuno.

Este recurso no solo informa sobre la efectividad del servicio, sino que despierta emociones como la esperanza y la confianza. Asimismo, las aseguradoras que han implementado mensajes centrados en la tranquilidad familiar y en la seguridad del futuro han demostrado que apelar al lado emocional del cliente es más efectivo que limitarse a mostrar tablas comparativas de precios o coberturas.

Estos casos revelan que la clave está en lograr que el público se identifique emocionalmente con la experiencia, perciba el valor del servicio y lo incorpore a su vida como una decisión necesaria y positiva.